Propuesta de un proceso de selección por competencias conductuales para ejecutivos comerciales de Equivida S.A. a nivel nacional - 2021

Abstract

El objetivo del presente proyecto es el diseño de un proceso de selección por competencias para el cargo de ejecutivos comerciales a partir de la definición del perfil por competencias, cuya aplicación contribuiría a la disminución de la rotación y adecuación persona/puesto, lo que estaría relacionado directamente con el desempeño; según investigaciones en cargos de ventas se puede evidenciar que una selección por competencias contribuye al aumento de la productividad en un rango del 19% al 78% y un porcentaje de hasta el 90% en disminución de la rotación. Para el desarrollo de esta propuesta se utilizaron tres herramientas técnicas tanto cuantitativas como cualitativas que son: encuesta de competencias de Hay desarrollada a través de su diccionario, encuesta de motivos personales de Hay basada en la teoría de motivación de David McClelland, entrevistas de incidentes críticos y panel de expertos; aplicadas a una población de treinta y siete ejecutivos comerciales de seguros de vida con desempeño superior y promedio. A partir del análisis de los resultados de estas herramientas, se levantó el perfil por competencias y posteriormente el diseño del proceso de selección e indicadores de evaluación.