Diseño de un plan de mejoramiento de la gestión de supervisores y ejecutivos de la fuerza de ventas de una empresa de medicina prepagada de la ciudad de Quito a partir de una evaluación de perfiles de competencias

Abstract

Consciente de que la fuerza de ventas de una empresa significa el primer contacto con el cliente y una de las mayores fuentes de ingresos económicos, se realizó un estudio en una importante Empresa de Medicina Prepagada de la ciudad de Quito con el fin de crear un plan de mejoramiento basado en competencias, complementado con capacitación en una técnica de ventas específica y sobre el producto de la empresa. El primer paso fue levantar la descripción de puestos para los cargos de Jefe, Supervisores y Ejecutivos del Departamento de Ventas a cargo de un Comité conformado por Gerente de Recursos Humanos, Asistente de Recursos Humanos y Jefe de Ventas. Las competencias utilizadas fueron definidas según las que arroja el Inventario Bochum de Personalidad y Competencias BIP, herramienta que se utilizó a lo largo de todo el estudio. Luego de aplicado el BIP a cada uno de los colaboradores de este departamento, se levantó un perfil de competencias de cada uno, con el fin de sacar un valor promedio de cada cargo, lo cual, implica un diagnóstico que es necesario para poder levantar un plan de mejoramiento. Una vez definidas las competencias a trabajar a nivel Jefe y Supervisores, se trabajó con la Consultora venezolana Celorio y Dines Int., cuya asesoría permitió precisar las actividades y talleres que apunten al mejoramiento de dichas competencias y al cambio de paradigma en la Venta con la Capacitación en Ventas basada en la relación asesor cliente con el método de escucha activa. Estimado lector, espero que este trabajo sea para Usted un aporte para sus estudios y para su gestión dentro de su trabajo diario.